Was gehört zur Arbeit im Vertrieb?

Veröffentlicht am 24.11.2022 von MVB
© Stefan Hoening

Was ist Vertrieb?

Was gehört zur Arbeit im Vertrieb eines Buchverlags? Die allgemeine Antwort auf diese Frage ist, dass der Vertrieb den optimalen Verkauf eines Produktes verantwortet. Damit ist der Vertrieb oft schon von Beginn an am Prozess der Buchentstehung beteiligt. Zunächst lässt sich die Vertriebsarbeit aber in zwei grobe Kategorien unterscheiden: Den Innen- und den Außendienst.

Im Außendienst arbeiten die Vertreter:innen. Zu deren Hauptaufgabe gehört es, in einem bestimmten Reisegebiet die Buchhändler:innen zu den Verlagsprodukten perfekt zu beraten und somit für den optimalen Verkauf zu sorgen – sowohl der Novitäten als auch der Backlist. Die Vertreter:innen sind die „Visitenkarte“ des Verlags und der erste Ansprechpartner für die Händler:innen.

Sie wissen sowohl über die Verlagsprodukte als auch über die Buchhandlungen, ihr Sortiment und ihren Kundenstrukturen bestens Bescheid und können somit die perfekte Beratungssituation herstellen. Gleichzeitig geben die Vertreterinnen und Vertreter den Input aus dem Handel als Rückmeldung zurück an den Verlag, um bestimmte Titel, Reihen, Programmsegmente oder das Prozedere im Verkaufsprozess optimieren zu können.

Dafür, dass die Vertreter:innen über die Titel, Aktionen, Werbemaßnahmen und Veranstaltungen informiert sind und perfekt weitergeben können, sorgt der Innendienst des Vertriebs. Die Aufgabenfelder des Innendiensts lassen sich wieder in vier Kategorien unterteilen:

Erstens: Die intensive Betreuung und der Austausch mit den Kund:innen aller Vertriebswege. Die Kunden sollen optimal informiert sein. Dazu gehört die Erstellung der gedruckten und digitalen Kunden-Verkaufsunterlagen. Verantwortlich sind dafür meist die Key Account Manager:innen oder Verkaufs-/Vertriebsleiter:innen.

Zweitens: Die Produktoptimierung aus Sicht des Vertriebs bzw. des Marktes. Das bezieht sich zum Beispiel auf die Covergestaltung und die Buchausstattung. Hier setzt die Schnittstelle zum Lektorat und zu allen weiteren vermittelnden Abteilungen im Verlag, wie Marketing und Presse/Veranstaltungen, an.

Drittens: Logistik. Der Vertrieb fungiert auch als Ansprechpartner für die Auslieferungen, die interne Abwicklung und als Schnittstelle zur Herstellung.

Viertens: Schließlich werden im Accounting Analysen und Statistiken der verkauften Produkte erstellt und ausgewertet. Diese Auswertung dient sowohl den Kund*innen als auch dem internen Vertriebscontrolling und der Vertriebsplanung.  

Herausforderungen

Die aktuellen Herausforderungen der Zeit machen auch vor den Verlagen nicht halt. Den Vertrieb beschäftigen vor allem die Papierknappheit und den Engpass bei den Druckereien. Verlage können nicht vorhersagen, wie lange sie bestimmte Titel noch liefern können. Eine genaue Planung ist damit kaum möglich.
 

Anforderungen

Wer im Vertrieb eines Verlages arbeiten möchte sollte vor allem Freude und Leidenschaft für das Buch mitbringen. Aber auch die Freude am Verkaufen und ein Gespür dafür, an wen ich was verkaufen kann (Zielgruppen-Denken und Kunden- und Marktkenntnis) ist essenziell. Dies gepaart mit betriebswirtschaftlichem und unternehmerischem Denken, einem präzisen Umgang mit Zahlen, einem sicheren Auftreten und sprachlicher Kompetenz sind die optimalen Voraussetzungen. Bei den Vertreter:innen kommt schließlich noch die Freude an der Reisetätigkeit hinzu.
 

Ausbildung

Für die Tätigkeit im Vertrieb gibt es keine bestimmte Ausbildung oder Anforderung, weshalb es auch schwer ist, in diesem Bereich von einem klassischen Berufsbild zu sprechen. Von Vorteil sind eine Betriebswirtschaftliche oder kaufmännische Ausbildung (z.B. Buchhändlerausbildung) oder Studium oder eine entsprechende Berufserfahrung. Dies kann auch mit einer Fortbildung erreicht werden. Am mediacampus frankfurt wird zum Beispiel die Aufstiegsfortbildung zur Fachwirt:in für Medienmarketing und -vertrieb (IHK) angeboten.

Zukunftsperspektiven

Das Berufsbild wandelt sich hinsichtlich der zunehmenden Relevanz der Online-Darstellung und Aufbereitung der Produktinformationen (Metadaten). Gleichzeitig werden die genaue Kundenkenntnis und gezielte Kundenberatung immer wichtiger. Das heißt aber auch, dass die persönliche Kommunikation mit dem Kunden (B2B, B2C) weiterhin relevant ist.

Was je nach Kund:in an Bedeutung verliert, ist die inhaltliche Kenntnis des Buches. Es werden die Positionierung, die Zielgruppenkenntnis und die Vermarktung des Produkts relevanter.