Was macht ein Lizenzhändler?

Veröffentlicht am 23.05.2022 von Silke Berning
Was macht ein Lizenzhändler?
© Christoph Boeckheler

Der Lizenzhändler im Buchverlag hat ein sehr vielfältiges und abwechslungsreiches Aufgabengebiet. Im Kern geht es um die Vermarktung von buchnahen und buchfernen Nebenrechten mit dem Ziel, durch Lizenzverwertungen zum wirtschaftlichen Erfolg des Verlages und seiner Autor:innen beizutragen und die Verbreitung von Inhalten zu befördern. Lizenzmanager arbeiten in der Regel im Team Rechte und Lizenzen und sind so organisch mit dem Rechteeinkauf verbunden, der die Grundlage für den Lizenzverkauf bildet. Die Arbeit eines Lizenzhändlers hat aber auch viele Berührungspunkte mit allen anderen Abteilungen eines Buchverlages und erfordert ein hohes Maß an Verständnis der verschiedenen Prozesse im Verlag sowie Flexibilität.

An erster Stelle der Verkaufsarbeit steht für einen Lizenzhändler natürlich, sich einen umfassenden und genauen Überblick über die verfügbaren Nebenrechte zu verschaffen, die dem Verlag vertraglich von Urhebern übertragen wurden. Welche Ausgabearten gehören nicht in das Portfolio des Verlages und können daher über eine Lizenz verwertet werden?

Das sind im Auslanslizenzverkauf natürlich Übersetzungen von Werken deutschsprachiger Autor:innen.

Im Inlandslizenzverkauf, um den es hier schwerpunktmäßig gehen soll, steht die Vermarktung von Nebenrechten wie Sonderausgaben, Taschenbuchrechte, Verfilmungsrechte und Hörbücher im Mittelpunkt, die der Verlag nicht selbst als Hauptrecht verwertet. Grundsätzlich gilt es, den Bestand an Rechten der Backlist ebenso im Blick zu halten, wie die neuen Programme eines Verlages hinsichtlich möglicher Lizenzverwertungen zu sichten und einzuordnen. Der Erfolg des Lizenzhändlers schöpft ganz wesentlich aus einer profunden Kenntnis des Verlagsprogramms und dem engen Austausch mit den Lektoraten über Inhalte, Trends und neue Akquisen. Ein gutes Gespür für gewinnbringende Titel im Lizenzverkauf ist eine wichtige Fähigkeit.

Der Aufbau und die Pflege eines guten Netzwerkes an Kontakten und Geschäftspartnern ist wichtige Voraussetzung dafür, für jeden Content proaktiv den bestmöglichen Lizenzpartner zu finden..

Doch der Lizenzhändler hat nicht nur den Lizenzumsatz im Blick! Lizenzhändler repräsentieren durch ihre Tätigkeit den Verlag nach außen und müssen eine angemessene und sichere Kommunikation mit Geschäftspartnern und Autor:innen beherrschen. Eine direkte persönliche Ansprache der Autor:innen im Lizenzverkauf bindet Autor:innen an ihren Verlag. Es gilt, individuelle Wünsche und unterschiedliche Erwartungshaltungen der Autor:innen nach Möglichkeit zu berücksichtigen und sie über Lizenzverkäufe zu informieren und gegebenenfalls in die Veröffentlichungsprozesse mit einzubinden. Lizenzverkauf ist immer auch wichtiger Bestandteil der Autor:innenpflege!

Zu den vielfältigen Aufgaben eines Lizenzmanagers zählen insbesondere:

  • Akquise von Lizenzpartnern, Pflege von Kontakten
  • Beobachtung und Analyse von Trends, neuen Entwicklungen des Buch- und Lizenzmarktes
  • Verfassen von Verkaufstexten, proaktive Mailings, Verkaufsgespräche  und Teilnahme an Buchmessen
  • Verhandlung von Angeboten und Verträgen
  • Kalkulation von Sonderdrucken
  • Herstellung von Sonderdrucken: Überwachung und Koordination des  Produktionsprozesses in enger Zusammenarbeit mit der Herstellungsabteilung
  • Abstimmung der Lizenzangebote mit den Rechteinhabern, Agenturen und Autor:innen
  • Ausstellen von Lizenzverträgen
  • Vertragsadministration: Systemerfassung neuer Lizenzverträge sowie Pflege und  Überwachung der bestehenden Verträge
  • Pflege von internen Verkaufsstatistiken und interne Kommunikation der Abschlüsse an andere Abteilungen
  • Prüfung und Verarbeitung der Lizenzabrechnungen
  • Monitoring der Lizenzerlöse in Zusammenarbeit mit dem Controlling
  • Umsatzplanung
  • strategische Weiterentwicklung der Lizenzumsätze
     

Wandel des Berufsbildes in der (jüngeren) Vergangenheit

Der Lizenzhandel ist eng an die Veränderungen auf dem (internationalen) Buchmarkt gebunden  und muss sich stetig an neue Vertriebswege, Ausgabearten, neue Rechtssprechung sowie Diversifizierungen von Vergütungsmodellen sowie intern an strategische und programmatische Veränderungen eines Verlages anpassen. Diese Veränderungen erfordern ein höheres Maß an Flexibilität und stellt den Lizenzhändler immer wieder vor neue Herausforderungen.

Die zunehmende Digitalisierung hat auch die Arbeitsweise des Lizenzhändlers verändert. Nicht zuletzt in Zeiten der Corona-Pandemie wurden digitale Angebotsformen und Präsentationstechniken immer wichtiger, können aber auch zukünftig persönliche Begegnungen nicht vollständig ersetzen. Angebotsprozesse sind durch die Digitalisierung schneller und effizienter geworden.
 

Anforderungen

Unabdingbare Grundlage für die Tätigkeit im Lizenzverkauf sind Grundkenntnisse im Urheberrecht und Vertragsrecht. Die unterschiedlichen Arten der Einkaufsverträge müssen sehr sorgfältig hinsichtlich der übertragenen Nebenrechte und eventueller Einschränkungen geprüft werden. Das kann sich insbesondere bei digitalen Verwertungsformen im Audiobereich als trickreich erweisen.

Die Lizenzverkaufsarbeit erfordert darüber hinaus:

  • gute kommunikative Fähigkeiten, Offenheit
  • sicheres Auftreten
  • sorgfältige und pro-aktive Arbeitsweise
  • Freude am eigenverantwortlichen Arbeiten
  • Flexibilität und Vielseitigkeit
  • Neugier
  • kaufmännisches Denken
  • hohe Leistungsbereitschaft
  • Teamfähigkeit
  • Verhandlungssicherheit
  • Organisationstalent
  • Fähigkeit, eigenständig zu priorisieren
  • gutes berufliches Netzwerk, nachhaltige Pflege von Kontakten
  • fundierte Kenntnisse im Umgang mit MS Office
     

Zukunftsperspektiven

Die Tätigkeit des Lizenzmanagers wird auch in Zukunft nicht unerheblich zum wirtschaftlichen Erfolg eines Verlages beitragen. Lizenzmanager müssen heute flexibel auf sich stetig verändernde  Herausforderungen reagieren, um Erlöse langfristig zu sichern.

Im Inlandslizenzverkauf rückt derzeit der anhaltend stark wachsende Hörbuchmarkt als  nachhaltige Perspektive für steigende Lizenzerlöse in den Fokus. Das Hörbuchgeschäft war in der Vergangenheit stark bestsellergetrieben und fokussierte im Lizenzverkauf auf das Angebot von Novitäten. Inzwischen wird aber auch die Backlist immer relevanter für den Lizenzverkauf, da die stark wachsende Nachfrage der Hörbuchverlage nach Lizenzen kaum noch mit den Novitäten befriedigt werden kann.

Bedingt durch neue Konsum- und Nutzungsgewohnheiten und veränderte technische Gegebenheiten (Autohersteller verzichten auf CD-Laufwerke in Neuwagen) schrumpft der physische Markt, während der Digitalvertrieb mit der Coronakrise noch stärker zulegte. Das Angebot an Hörprodukten wird vielfältiger. Etablierte und neue Streaming-Plattformen tragen zu einer breiteren Nutzung von Inhalten abseits des Mainstreams bei. Neue Hörer werden an das Hörbuch herangeführt.

Die Vergütung im Audio-Streaming ist ein wichtiges Zukunftsthema und wird kritisch im Auge behalten. Es konkurrieren verschiedene Vergütungsmodelle, die vom Lizenzhändler bewertet und richtig eingeordnet werden müssen.

Weitere Trend-Themen wie Podcasts stehen für eine zunehmende Relevanz des Audiomarktes. Perspektivisch wichtig ist die Frage, ob sich Podcasts in Zukunft für den Lizenzhandel monetarisieren lassen.

Daneben sind das B2B-Geschäft, die Verwertung von digitalem Content und die Vertriebskanäle von Discountern und Supermärkten für Lizenzhändler weitere spannende Themen mit Zukunftsperspektive.

Unsere Autorin
Silke Berning ist bei der Verlagsgruppe Droemer Knaur als Rights Managerin für den Lizenzverkauf im Inland zuständig.

 

Hier finden Sie aktuelle Jobs aus dem Bereich Rechte & Lizenzen