Der Lizenzhändler/die Lizenzhändlerin im Buchverlag hat ein sehr vielfältiges und abwechslungsreiches Aufgabengebiet. Im Kern geht es um die Vermarktung von buchnahen und buchfernen Nebenrechten mit dem Ziel, durch Lizenzverwertungen zum wirtschaftlichen Erfolg des Verlages und seiner Autor*innen beizutragen und die Verbreitung von Inhalten zu befördern. Lizenzmanager*innen arbeiten in der Regel im Team Rechte und Lizenzen und sind so organisch mit dem Rechteeinkauf verbunden, der die Grundlage für den Lizenzverkauf bildet. Die Arbeit der Lizenzhändler*innen hat aber auch viele Berührungspunkte mit allen anderen Abteilungen eines Buchverlages und erfordert ein hohes Maß an Verständnis der verschiedenen Prozesse im Verlag sowie Flexibilität.
Analyse des Verlagsprogramms und Austausch mit dem Lektorat
An erster Stelle der Verkaufsarbeit steht für einen Lizenzhändler/eine Lizenzhändlerin natürlich, sich einen umfassenden und genauen Überblick über die verfügbaren Nebenrechte zu verschaffen, die dem Verlag vertraglich von Urhebern übertragen wurden. Welche Ausgabearten gehören nicht in das Portfolio des Verlages und können daher über eine Lizenz verwertet werden?
Das sind im Auslandslizenzverkauf natürlich Übersetzungen von Werken deutschsprachiger Autor*innen.
Im Inlandslizenzverkauf, um den es hier schwerpunktmäßig gehen soll, steht die Vermarktung von Nebenrechten wie Sonderausgaben, Taschenbuchrechte, Verfilmungsrechte und Hörbücher im Mittelpunkt, die der Verlag nicht selbst als Hauptrecht verwertet. Grundsätzlich gilt es, den Bestand an Rechten der Backlist ebenso im Blick zu halten, wie die neuen Programme eines Verlages hinsichtlich möglicher Lizenzverwertungen zu sichten und einzuordnen. Der Erfolg der Lizenzhändler*innen schöpft ganz wesentlich aus einer profunden Kenntnis des Verlagsprogramms und dem engen Austausch mit den Lektoraten über Inhalte, Trends und neue Akquisen. Ein gutes Gespür für gewinnbringende Titel im Lizenzverkauf ist eine wichtige Fähigkeit.
Netzwerken und Kommunikation
Der Aufbau und die Pflege eines guten Netzwerkes an Kontakten und Geschäftspartner*innen ist eine wichtige Voraussetzung dafür, für jeden Content proaktiv die bestmöglichen Lizenzpartner*innen zu finden..
Doch die Lizenzhändler*innen haben nicht nur den Lizenzumsatz im Blick! Lizenzhändler*innen repräsentieren durch ihre Tätigkeit den Verlag nach außen und müssen eine angemessene und sichere Kommunikation mit Geschäftspartnern und Autoren und Autoreninnen beherrschen. Eine direkte persönliche Ansprache der Autor*innen im Lizenzverkauf bindet Autor*innen an ihren Verlag. Es gilt, individuelle Wünsche und unterschiedliche Erwartungshaltungen der Autor*innen nach Möglichkeit zu berücksichtigen und sie über Lizenzverkäufe zu informieren und gegebenenfalls in die Veröffentlichungsprozesse mit einzubinden. Lizenzverkauf ist immer auch wichtiger Bestandteil der Autor*innenpflege!
Ein vielfältiges Aufgabengebiet
Zu den vielfältigen Aufgaben eines Lizenzmanagers/einer Lizenzmanagerin zählen insbesondere:
- Akquise von Lizenzpartnern*innen, Pflege von Kontakten
- Beobachtung und Analyse von Trends, neuen Entwicklungen des Buch- und Lizenzmarktes
- Verfassen von Verkaufstexten, proaktive Mailings, Verkaufsgespräche und Teilnahme an Buchmessen
- Verhandlung von Angeboten und Verträgen
- Kalkulation von Sonderdrucken
- Herstellung von Sonderdrucken: Überwachung und Koordination des Produktionsprozesses in enger Zusammenarbeit mit der Herstellungsabteilung
- Abstimmung der Lizenzangebote mit den Rechteinhabern, Agenturen und Autor:innen
- Ausstellen von Lizenzverträgen
- Vertragsadministration: Systemerfassung neuer Lizenzverträge sowie Pflege und Überwachung der bestehenden Verträge
- Pflege von internen Verkaufsstatistiken und interne Kommunikation der Abschlüsse an andere Abteilungen
- Prüfung und Verarbeitung der Lizenzabrechnungen
- Monitoring der Lizenzerlöse in Zusammenarbeit mit dem Controlling
- Umsatzplanung
- strategische Weiterentwicklung der Lizenzumsätze
Wandel des Berufsbildes
Der Lizenzhandel ist eng an die Veränderungen auf dem (internationalen) Buchmarkt gebunden und muss sich stetig an neue Vertriebswege, Ausgabearten, neue Rechtssprechung sowie Diversifizierungen von Vergütungsmodellen sowie intern an strategische und programmatische Veränderungen eines Verlages anpassen. Diese Veränderungen erfordern ein höheres Maß an Flexibilität und stellt die Lizenzhändler*innen immer wieder vor neue Herausforderungen.
Die zunehmende Digitalisierung hat auch die Arbeitsweise der Lizenzhändler*in verändert. Nicht zuletzt in Zeiten der Corona-Pandemie wurden digitale Angebotsformen und Präsentationstechniken immer wichtiger, können aber auch zukünftig persönliche Begegnungen nicht vollständig ersetzen. Angebotsprozesse sind durch die Digitalisierung schneller und effizienter geworden.
Anforderungen, um im Bereich Lizenzen zu arbeiten
Unabdingbare Grundlage für die Tätigkeit im Lizenzverkauf sind Grundkenntnisse im Urheberrecht und Vertragsrecht. Die unterschiedlichen Arten der Einkaufsverträge müssen sehr sorgfältig hinsichtlich der übertragenen Nebenrechte und eventueller Einschränkungen geprüft werden. Das kann sich insbesondere bei digitalen Verwertungsformen im Audiobereich als trickreich erweisen.
Die Lizenzverkaufsarbeit erfordert darüber hinaus:
- gute kommunikative Fähigkeiten, Offenheit
- sicheres Auftreten
- sorgfältige und pro-aktive Arbeitsweise
- Freude am eigenverantwortlichen Arbeiten
- Flexibilität und Vielseitigkeit
- Neugier
- kaufmännisches Denken
- hohe Leistungsbereitschaft
- Teamfähigkeit
- Verhandlungssicherheit
- Organisationstalent
- Fähigkeit, eigenständig zu priorisieren
- gutes berufliches Netzwerk, nachhaltige Pflege von Kontakten
- fundierte Kenntnisse im Umgang mit MS Office
Zukunftsperspektiven
Die Tätigkeit der Lizenzmanager*in wird auch in Zukunft nicht unerheblich zum wirtschaftlichen Erfolg eines Verlages beitragen. Lizenzmanager*innen müssen heute flexibel auf sich stetig verändernde Herausforderungen reagieren, um Erlöse langfristig zu sichern.
Im Inlandslizenzverkauf rückt derzeit der anhaltend stark wachsende Hörbuchmarkt als nachhaltige Perspektive für steigende Lizenzerlöse in den Fokus. Das Hörbuchgeschäft war in der Vergangenheit stark bestsellergetrieben und fokussierte im Lizenzverkauf auf das Angebot von Novitäten. Inzwischen wird aber auch die Backlist immer relevanter für den Lizenzverkauf, da die stark wachsende Nachfrage der Hörbuchverlage nach Lizenzen kaum noch mit den Novitäten befriedigt werden kann.
Bedingt durch neue Konsum- und Nutzungsgewohnheiten und veränderte technische Gegebenheiten (Autohersteller verzichten auf CD-Laufwerke in Neuwagen) schrumpft der physische Markt, während der Digitalvertrieb mit der Coronakrise noch stärker zulegte. Das Angebot an Hörprodukten wird vielfältiger. Etablierte und neue Streaming-Plattformen tragen zu einer breiteren Nutzung von Inhalten abseits des Mainstreams bei. Neue Hörer werden an das Hörbuch herangeführt.
Die Vergütung im Audio-Streaming ist ein wichtiges Zukunftsthema und wird kritisch im Auge behalten. Es konkurrieren verschiedene Vergütungsmodelle, die von Lizenzhändler*innen bewertet und richtig eingeordnet werden müssen.
Weitere Trend-Themen wie Podcasts stehen für eine zunehmende Relevanz des Audiomarktes. Perspektivisch wichtig ist die Frage, ob sich Podcasts in Zukunft für den Lizenzhandel monetarisieren lassen.
Daneben sind das B2B-Geschäft, die Verwertung von digitalem Content und die Vertriebskanäle von Discountern und Supermärkten für Lizenzhändler*innen weitere spannende Themen mit Zukunftsperspektive.
Unsere Autorin
Silke Berning ist bei der Verlagsgruppe Droemer Knaur als Rights Managerin für den Lizenzverkauf im Inland zuständig.
Lesen Sie hierzu passend auch unseren Beitrag Lizenzmanagement bei der Penguin Random House Verlagsgruppe